LINC Personality Profiler: Vertriebspersönlichkeit entschlüsseln

LINC Personality Profiler: Vertriebspersönlichkeit entschlüsseln

Dass die Persönlichkeit im Vertrieb eine Schlüsselrolle einnimmt, ist kein Geheimnis. Fachkompetenz und Produktkenntnisse reichen längst nicht mehr aus, um KundInnen wie ÄrztInnen oder ApothekerInnen zum Verordnen oder Kaufen zu motivieren. Sie als VertriebsexpertIn wissen, dass die Qualität der Begegnung von VerkäuferIn und KäuferIn sowie der Verlauf des Kundenkontakts entscheidend für den Erfolg im Außendienst sind. Ihnen ist klar, dass es ein gutes Gespür für die individuellen Befindlichkeiten und Bedürfnisse des bzw. der KundIn braucht, um eine nachhaltige Geschäftsbeziehung aufzubauen und letztlich Umsatz zu generieren.

Erfolgsversprechende Persönlichkeitsmerkmale im Vertrieb

So ist es nicht überraschend, dass auch Studien Zusammenhänge von Persönlichkeit und Umsatzerfolg nachweisen (z. B. eine Studie des Bundesverbandes der Vertriebsmanager und der Humboldt-Universität zu Berlin mit rund 2.500 VertriebsmitarbeiterInnen). Pauschal lässt sich die “perfekte Vertriebspersönlichkeit” nicht beschreiben. Denn per Definition verfügt jeder Mensch über eine individuelle Persönlichkeit, welche aus einer Vielzahl unterschiedlicher Merkmale gebildet wird, die sein Erleben, Fühlen und Verhalten prägen. Jedoch scheint eine Kombination aus bestimmten Persönlichkeitsausprägungen, wie beispielsweise eine hohe bis sehr hohe Extraversion, im Vertrieb besonders erfolgversprechend zu sein. Extrovertierte, das heißt nach außen orientierte Menschen haben ein stärkeres Kontaktbedürfnis, einen ausgeprägteren Wunsch nach positiver Wahrnehmung durch andere und ein höheres Aktivitätsniveau als introvertierte Menschen. Sie streben aktiver nach positiven Reizen und möchten, mehr als nach innen gerichtete Menschen, soziale Situationen beeinflussen. Findet sich der eine oder die andere Pharma- oder MedizinprodukteberaterIn hier wieder? ;-)

Vertriebserfolg beginnt mit der Selbsterkenntnis

PersonalerInnen und RecruiterInnen haben die Bedeutung der Persönlichkeit schon lange für sich entdeckt. Doch viel wichtiger oder gar faszinierender ist es, zu erkennen, wer man selbst ist und wie man auf andere wirkt. Denn der bzw. die KundIn nimmt intuitiv wahr, ob sein Gegenüber authentisch und von dem überzeugt ist, was er oder sie bewirbt. Die Selbstreflexion im Verkauf ist der erste Schritt zum (Selbst-) Bewusstsein. Nehmen Sie sich Zeit und machen Sie eine Bestandsaufnahme. Stellen Sie sich folgende Fragen:

  • Was zeichnet mich aus?
  • Was ist typisch?
  • Was macht mich einzigartig?

Hierzu zählen Eigenschaften, Talente, Interessen, Stärken, Schwächen und vieles mehr. Denken Sie über Ihr Handeln nach, hinterfragen Sie Ihre Entscheidungen und analysieren Sie Ihre Emotionen, um sich selbst genauer und besser kennenzulernen. Dabei kann sowohl das Feedback und die Fremdwahrnehmung von FreundInnen als auch ein Persönlichkeitstest bzw. -inventar helfen.

LPP: Ein Instrument - viele Möglichkeiten

Ein wissenschaftlich fundiertes und praxistaugliches Online-Tool ist der LINC Personality Profiler (LPP). Er fußt auf den “Big Five” - Offenheit, Gewissenhaftigkeit, Extraversion, Verträglichkeit und Neurotizismus - und somit auf dem Standardmodell in der Persönlichkeitsforschung. Das Instrument erfasst Ihre individuelle Persönlichkeit mit Ihren Charaktereigenschaften, handlungsleitenden Motiven und Kernkompetenzen und ermöglicht damit eine ganzheitliche Betrachtung der Persönlichkeit. Die Einsatzmöglichkeiten sind sehr vielfältig und reichen von der Personalauswahl bis hin zur Persönlichkeitsentwicklung, z. B. im Zuge der beruflichen Neuorientierung. HR-Verantwortliche können sich im Rahmen von Auswahlinterviews mithilfe des LPP ein differenziertes Bild von BewerberInnen machen, Soll/Ist-Profile abgleichen und KandidatInnen einander gegenüberstellen. Darüber hinaus ist das Tool auch für die persönliche Entwicklung von Führungskräften oder Teams interessant.

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